Si quieres aumentar tus ventas, crea una estrategia paso a paso. No olvides tu premisa: \u00a1vender, vender y vender!<\/p>\n
La parte sencilla de\u00a0vender\u00a0<\/b>es pensar que alguien necesita de tu producto o servicio y que est\u00e1 dispuesto a comprarlo. En caso contrario, no existir\u00edas, pues empresa que no vende, se extingue. La parte complicada es elaborar una estrategia. Para ello, hay que partir de la premisa de que todos los integrantes de la organizaci\u00f3n tienen que estar enfocados en esta tarea, no s\u00f3lo los miembros del departamento comercial.<\/p>\n
El\u00a0proceso de ventas<\/b>\u00a0puede ser tan sencillo o complejo como t\u00fa quieras. Esto va relacionado con el tipo de\u00a0oferta\u00a0<\/b>que tienes. No es lo mismo vender botellas de agua, que ofrecer un servicio de consultor\u00eda a la medida. En la teor\u00eda se ense\u00f1a como un m\u00e9todo lineal paso a paso, en donde hay que presentarse con el cliente, hacer una presentaci\u00f3n y cerrar el trato.<\/p>\n
Ya en la pr\u00e1ctica no hay nada definido. Por eso, esta actividad es como una esfera que te permite ir de un lado a otro de manera inmediata. Cuando lo ves as\u00ed, te liberas de mucha presi\u00f3n. Se vale equivocarse y regresar a un punto. No es ning\u00fan pecado; m\u00e1s bien est\u00e1s tapando hoy un hueco que ma\u00f1ana puede ser un gran agujero.<\/p>\n
1. Ser efectivo<\/b>
\nEsto significa que realmente a quien quieres venderle te compre. Uno de los grandes problemas en ventas es que se tocan puertas o se hacen llamadas cientos de veces y s\u00f3lo en contadas ocasiones se obtiene una respuesta positiva.<\/p>\n
\u00bfC\u00f3mo aumentar el nivel de efectividad? Aunque a mucha gente le cuesta trabajo hacerlo y no tiene el h\u00e1bito, esto se consigue de una manera sencilla: hay que hacer la tarea. Antes de tomar el auricular y llamar al azar a un n\u00famero, primero investiga qui\u00e9n es la persona a la que vas a contactar. Si te preparas, la gente lo notar\u00e1 y aumentar\u00e1s tus probabilidades de \u00e9xito.<\/p>\n
Este consejo aplica para el\u00a0e-mail marketing, pues en la mayor\u00eda de los casos las empresas env\u00edan el mismo correo electr\u00f3nico a cientos o miles de destinatarios sin antes cerciorarse de si realmente necesitan lo que ofrecen. Esto en lugar de generar inter\u00e9s, puede resultar molesto para las personas.<\/p>\n
La buen noticia es que hoy dispones de m\u00e1s recursos para saber m\u00e1s acerca de tus clientes potenciales gracias a Internet. De esta manera, obtendr\u00e1s datos importantes, por ejemplo, qui\u00e9n es la persona, a qu\u00e9 se dedica, en qu\u00e9 sector se desarrolla y en qu\u00e9 zonas geogr\u00e1ficas opera su empresa. Incluso, puedes darte una idea sobre cu\u00e1les son sus necesidades u \u00e1reas de oportunidad en donde te puedes convertir en su nuevo socio de negocios.<\/p>\n
2. Conocer m\u00e1s a fondo a tus prospectos<\/b>
\nCuando haces la tarea significa que tienes inter\u00e9s por el individuo o compa\u00f1\u00eda que buscas, y esto al final se nota. Ponte del lado del consumidor: cuando alguien te presta atenci\u00f3n, lo m\u00e1s probable es que, sin dudarlo, en respuesta le dediques tiempo para escuchar la oferta que te tiene preparada. \u00bfPor qu\u00e9? Simple. Porque desafortunadamente pocos vendedores lo hacen.<\/p>\n
Por lo tanto, debes ser proactivo y definir las caracter\u00edsticas de los candidatos a convertirse en tus clientes. Esto se llama perfilar. El tema es encontrar toda esta informaci\u00f3n antes de hacer contacto. Aqu\u00ed vale la pena aclarar que lo que ofreces no es para todos.<\/p>\n
Al realizar la primera llamada tienes la oportunidad de encontrar ciertos datos que te hac\u00edan falta para complementar la informaci\u00f3n recabada en tu investigaci\u00f3n previa. Ahora bien, si consigues una cita es se\u00f1al de que la persona tiene inter\u00e9s en verte. \u00bfSabes cu\u00e1l es la raz\u00f3n? Aver\u00edgualo en la entrevista que programen.<\/p>\n
3. Poner atenci\u00f3n en los detalles<\/b>
\nC\u00e1llese y venda es el t\u00edtulo de uno de los best sellers del tema ventas. En \u00e9l, el autor Don Shehaan aconseja a los lectores que \u201ccierren la boca\u201d y\u00a0aprendan a escuchar, para luego hacer preguntas inteligentes que ayuden a determinar por qu\u00e9 un prospecto puede llegar a ser un futuro cliente.<\/p>\n
Los vendedores (en su mayor\u00eda) sufren de un problema: hablan, hablan y hablan. Gran error. Lo que tienes que hacer es ir al grano y decir las cosas como son. Si cedes la palabra, a cambio el comprador te dar\u00e1 la bit\u00e1cora de vuelo, es decir, c\u00f3mo quiere que le vendas paso a paso.
\nPor ejemplo, que le des una respuesta r\u00e1pida o que le ofrezcas un precio competitivo. Por lo que si le haces una propuesta que satisfaga estos puntos, est\u00e1s listo para cerrar el trato.<\/p>\n
No s\u00f3lo te enfoques en la necesidad, tambi\u00e9n hay conocer las expectativas. Para ello, una vez m\u00e1s debes preguntar para saber qu\u00e9 es lo que la gente espera de ti a cambio del dinero que te va a pagar; te lo tienes que ganar.<\/p>\n
4. Cumplir lo que prometes<\/b>
\nSi te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, m\u00e1s te vale que lo cumplas. De lo contrario, no lo hagas. Si mientes o exageras, al final esto te costar\u00e1 m\u00e1s que no cerrar el trato. Una mentira te lleva a otra mentira; es una bola de nieve que crece y se estrella. En caso de que no puedas resolver todo el problema que te plantean, acl\u00e1ralo o da opciones \u2013como hacer alianzas con otras empresas\u2013 para alcanzar el objetivo.<\/p>\n
5. Trabajar tus preguntas inteligentes<\/b>
\nSi un vendedor acude a una cita sin prepararse puede significar dos cosas: es un experto en ventas o no sabe que est\u00e1 cometiendo un grave error. Para sacarle el mayor provecho a una entrevista con un prospecto, todo parte de un entrenamiento que debes realizar con tus colaboradores del \u00e1rea comercial.<\/p>\n
Durante este proceso, hay que definir cu\u00e1les son las preguntas inteligentes que les ayudar\u00e1n a constatar, validar, verificar y aclarar toda la informaci\u00f3n recibida. La finalidad es cerrar un negocio hoy, pero tambi\u00e9n proyectar futuras transacciones.<\/p>\n
6. Cobrar es parte de vender<\/b>
\nLa cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso, un ejemplo de pregunta inteligentes es el siguiente: \u00bfdispones del dinero para cumplir con las obligaciones de pago que te propongo? No hay nada peor que un cliente que no te pueda pagar. Esto es parte del perfil, as\u00ed que tienes confirmarlo desde un principio. Ahora que si quieres vender por vender, seguro enfrentar\u00e1s problemas para cobrar m\u00e1s tarde.<\/p>\n
7. Se vale diversificar<\/b>
\nNo pongas todos los huevos en una sola canasta. Qu\u00e9 bueno que tengas un muy buen cliente, pero \u00bfqu\u00e9 va a pasar cuando se vaya o ya no te necesite? Regla: un solo comprador no debe representar m\u00e1s del 20% del total de tus ventas. De ser as\u00ed, te enfrentar\u00e1s a una gran presi\u00f3n para vender\u00a0 y es cuando vienen los errores.<\/p>\n
Traza un plan B en donde contemples tanto salir a buscar m\u00e1s consumidores, como diversificar, ampliar o complementar tu cat\u00e1logo de productos o servicios.<\/p>\n